さて、「売らない」営業の続き。
「わざわざ来て貰ったのに、なんか申し訳ない」
実は、「売らない」ことに決めてから、この言葉を待っていた。
初対面の営業で一番難しいのは、
「いかに話を聞いてもらうか？」
なのである。
ただ話を聞くということではない。
必要かどうかを真面目に判断しながら「聞いてもらう」。
多くの場合、営業の話など上の空、『どう追い返そうか』考えながら聞いているものである。
そしてそれは、当たり前のことなのであるが、
売れない営業は、そんな状況でも売ろうとする。
結果、お客はイライラし、『二度と隙は見せまい』と心を閉ざすのである。
そしてその営業は、そこへは行きづらくなってしまう。
潜在需要があるかもしれないにもかかわらず。
さて、「・・・申し訳ない」。
この言葉で、お客の「聞く体勢」が整った。
と言って、売り込みに入るわけではない。
「いらない物」は売っても、「必要のない物」は売らない。
必要性があるかどうかを聞かなくては・・・。
もちろん、本人が不要と思っているものでも、必要な場合がある。
それを含めて「聞く」のが営業の仕事である。
「いえ、それが営業の仕事ですから・・・」
とひとまず相手を油断させ、
「でも、せっかくですから、キャンペーン中なので複写機のカタログだけでも置いていきますので見て下さい」
営業色を極力抑えた表現のつもりであったのだが、
意外な反応が返ってくる。
前置き無しに「うちは複写機はいらないよなァ」横に同席していた奥さんに同意を求める。
なぜ意外か？
売り込みもしていないのに、「…申し訳ない」に続く言葉としては、あまりにはっきりとした拒否反応だからである。
普通の話の流れであれば、二つの言葉の間につなぎの言葉が入ってしかるべき。
たとえば、「ああ、なるほど営業さんは大変ですねェ。でもうちは…」とか、
「複写機ですか、結構高いんでしょう？」とか。
「…申し訳ない」には、少なくとも、帰って欲しい営業をあしらうような言葉は直接は続かない。
売るつもりではなく、必要性を聞くだけのつもりであったのだが、
どうやら必要性を感じているようである。
必要であるからこそ、売り込まれることを必要以上に警戒しているのである。
それが言葉に表れる。
そんな場合は、売り込んではいけない。
警戒心を解くのが一番。
「そうですよね。事務員さんが大勢いて、書類がたくさんあるわけでもないでしょうし…」
「そう、そう。うちは大きい会社じゃないし」
しかし、一つだけ確認しておきたいことがあった。
縫製の型紙。
実はそれに複写機を使っている会社があると聞いていた。
この会社ではどうか？
「型紙をコピーするのに使っている会社もあると聞いていますが、普通の複写機じゃあＡ３までしかコピーできないですし…」
この話に社長が反応する。
（社）「普通紙で大きいのをコピーできるのって、幾ら位するもんなの？」
（チ）「100万から先しますね。」
（社）「そんなにするんじゃなァ・・・」
おや、おや、「いらない」んじゃなかったっけ？
なるほど、型紙に使うんだァ・・・
（チ）「こちらは型紙はどうされてるんですか？」
（社）「（オッと、油断してた！）いや、うちは青焼機（あおやきき）があるから。」
【注】青焼機：大きな図面をコピーする機械。但し特殊な用紙のため陽に当たると色あせしてしまう。
（チ）「あ、青焼なら大きいし、寸法も普通紙より正確だから、陽に当たらないようにしておけば、その方がいいですよね。」
（社）「う〜ん、色あせするから、うちは普通紙にコピーして使ってるんだけど（あ、しまった！）、
「使う頻度も少ないから、すぐそばのコンビ二で十分間に合うから」
（チ）「そうですね。近くにコンビニがあれば、わざわざ場所をとる機械を入れなくてもいいし、
「実のところ、１０円コピーの方が安いんですよ。
「メーカーが言う『Ａ４標準原稿』でトナー代が８.5円というのは挨拶文程度で、実際の文書は倍近いし、ベタなら何倍もかかってしまうんです。
「それに用紙代がかかるし、修理は自分で管理しなきゃならないし…」
（社）「でも、雨の日とか、急いでいるときなんか大変なんだよねェ…」
社長は話の間中、奥さんの顔をチラチラと見ていた。
チーバカ、可笑しくて仕方がなかった。
本当は、欲しかったのである。
「いらない」理由は、多分奥さんに言われていたことであろう。
なのに「この営業は（奥さんに）輪をかけて否定的なことばかり…」
とうとう買うためのメリットを自分であげなくてはならなくなってしまった・・・
社長、目配せで奥さんの了解を得て、
「この機械、いくらするの？」
また、「いらない」客に売りつけてしまったのでありました。
「わざわざ来て貰ったのに、なんか申し訳ない」
実は、「売らない」ことに決めてから、この言葉を待っていた。
初対面の営業で一番難しいのは、
「いかに話を聞いてもらうか？」
なのである。
ただ話を聞くということではない。
必要かどうかを真面目に判断しながら「聞いてもらう」。
多くの場合、営業の話など上の空、『どう追い返そうか』考えながら聞いているものである。
そしてそれは、当たり前のことなのであるが、
売れない営業は、そんな状況でも売ろうとする。
結果、お客はイライラし、『二度と隙は見せまい』と心を閉ざすのである。
そしてその営業は、そこへは行きづらくなってしまう。
潜在需要があるかもしれないにもかかわらず。
さて、「・・・申し訳ない」。
この言葉で、お客の「聞く体勢」が整った。
と言って、売り込みに入るわけではない。
「いらない物」は売っても、「必要のない物」は売らない。
必要性があるかどうかを聞かなくては・・・。
もちろん、本人が不要と思っているものでも、必要な場合がある。
それを含めて「聞く」のが営業の仕事である。
「いえ、それが営業の仕事ですから・・・」
とひとまず相手を油断させ、
「でも、せっかくですから、キャンペーン中なので複写機のカタログだけでも置いていきますので見て下さい」
営業色を極力抑えた表現のつもりであったのだが、
意外な反応が返ってくる。
前置き無しに「うちは複写機はいらないよなァ」横に同席していた奥さんに同意を求める。
なぜ意外か？
売り込みもしていないのに、「…申し訳ない」に続く言葉としては、あまりにはっきりとした拒否反応だからである。
普通の話の流れであれば、二つの言葉の間につなぎの言葉が入ってしかるべき。
たとえば、「ああ、なるほど営業さんは大変ですねェ。でもうちは…」とか、
「複写機ですか、結構高いんでしょう？」とか。
「…申し訳ない」には、少なくとも、帰って欲しい営業をあしらうような言葉は直接は続かない。
売るつもりではなく、必要性を聞くだけのつもりであったのだが、
どうやら必要性を感じているようである。
必要であるからこそ、売り込まれることを必要以上に警戒しているのである。
それが言葉に表れる。
そんな場合は、売り込んではいけない。
警戒心を解くのが一番。
「そうですよね。事務員さんが大勢いて、書類がたくさんあるわけでもないでしょうし…」
「そう、そう。うちは大きい会社じゃないし」
しかし、一つだけ確認しておきたいことがあった。
縫製の型紙。
実はそれに複写機を使っている会社があると聞いていた。
この会社ではどうか？
「型紙をコピーするのに使っている会社もあると聞いていますが、普通の複写機じゃあＡ３までしかコピーできないですし…」
この話に社長が反応する。
（社）「普通紙で大きいのをコピーできるのって、幾ら位するもんなの？」
（チ）「100万から先しますね。」
（社）「そんなにするんじゃなァ・・・」
おや、おや、「いらない」んじゃなかったっけ？
なるほど、型紙に使うんだァ・・・
（チ）「こちらは型紙はどうされてるんですか？」
（社）「（オッと、油断してた！）いや、うちは青焼機（あおやきき）があるから。」
【注】青焼機：大きな図面をコピーする機械。但し特殊な用紙のため陽に当たると色あせしてしまう。
（チ）「あ、青焼なら大きいし、寸法も普通紙より正確だから、陽に当たらないようにしておけば、その方がいいですよね。」
（社）「う〜ん、色あせするから、うちは普通紙にコピーして使ってるんだけど（あ、しまった！）、
「使う頻度も少ないから、すぐそばのコンビ二で十分間に合うから」
（チ）「そうですね。近くにコンビニがあれば、わざわざ場所をとる機械を入れなくてもいいし、
「実のところ、１０円コピーの方が安いんですよ。
「メーカーが言う『Ａ４標準原稿』でトナー代が８.5円というのは挨拶文程度で、実際の文書は倍近いし、ベタなら何倍もかかってしまうんです。
「それに用紙代がかかるし、修理は自分で管理しなきゃならないし…」
（社）「でも、雨の日とか、急いでいるときなんか大変なんだよねェ…」
社長は話の間中、奥さんの顔をチラチラと見ていた。
チーバカ、可笑しくて仕方がなかった。
本当は、欲しかったのである。
「いらない」理由は、多分奥さんに言われていたことであろう。
なのに「この営業は（奥さんに）輪をかけて否定的なことばかり…」
とうとう買うためのメリットを自分であげなくてはならなくなってしまった・・・
社長、目配せで奥さんの了解を得て、
「この機械、いくらするの？」
また、「いらない」客に売りつけてしまったのでありました。
