自満ブログ

自己満足のブログ、略して自満ブログ。 どうやら自満のために生きている筆者のブログ

スポンサーサイト  

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。

「いらない」客  

さて、「売らない」営業の続き。

「わざわざ来て貰ったのに、なんか申し訳ない」
実は、「売らない」ことに決めてから、この言葉を待っていた。

初対面の営業で一番難しいのは、
「いかに話を聞いてもらうか?」
なのである。
ただ話を聞くということではない。
必要かどうかを真面目に判断しながら「聞いてもらう」。
多くの場合、営業の話など上の空、『どう追い返そうか』考えながら聞いているものである。
そしてそれは、当たり前のことなのであるが、
売れない営業は、そんな状況でも売ろうとする。
結果、お客はイライラし、『二度と隙は見せまい』と心を閉ざすのである。
そしてその営業は、そこへは行きづらくなってしまう。
潜在需要があるかもしれないにもかかわらず。

さて、「・・・申し訳ない」。
この言葉で、お客の「聞く体勢」が整った。

と言って、売り込みに入るわけではない。
「いらない物」は売っても、「必要のない物」は売らない。
必要性があるかどうかを聞かなくては・・・。
もちろん、本人が不要と思っているものでも、必要な場合がある。
それを含めて「聞く」のが営業の仕事である。

「いえ、それが営業の仕事ですから・・・」
とひとまず相手を油断させ、
「でも、せっかくですから、キャンペーン中なので複写機のカタログだけでも置いていきますので見て下さい」
営業色を極力抑えた表現のつもりであったのだが、
意外な反応が返ってくる。
前置き無しに「うちは複写機はいらないよなァ」横に同席していた奥さんに同意を求める。

なぜ意外か?
売り込みもしていないのに、「…申し訳ない」に続く言葉としては、あまりにはっきりとした拒否反応だからである。
普通の話の流れであれば、二つの言葉の間につなぎの言葉が入ってしかるべき。
たとえば、「ああ、なるほど営業さんは大変ですねェ。でもうちは…」とか、
「複写機ですか、結構高いんでしょう?」とか。
「…申し訳ない」には、少なくとも、帰って欲しい営業をあしらうような言葉は直接は続かない。

売るつもりではなく、必要性を聞くだけのつもりであったのだが、
どうやら必要性を感じているようである。
必要であるからこそ、売り込まれることを必要以上に警戒しているのである。
それが言葉に表れる。

そんな場合は、売り込んではいけない。
警戒心を解くのが一番。

「そうですよね。事務員さんが大勢いて、書類がたくさんあるわけでもないでしょうし…」
「そう、そう。うちは大きい会社じゃないし」

しかし、一つだけ確認しておきたいことがあった。
縫製の型紙。
実はそれに複写機を使っている会社があると聞いていた。
この会社ではどうか?

「型紙をコピーするのに使っている会社もあると聞いていますが、普通の複写機じゃあA3までしかコピーできないですし…」
この話に社長が反応する。
(社)「普通紙で大きいのをコピーできるのって、幾ら位するもんなの?」
(チ)「100万から先しますね。」
(社)「そんなにするんじゃなァ・・・」

おや、おや、「いらない」んじゃなかったっけ?
なるほど、型紙に使うんだァ・・・

(チ)「こちらは型紙はどうされてるんですか?」
(社)「(オッと、油断してた!)いや、うちは青焼機(あおやきき)があるから。」
   【注】青焼機:大きな図面をコピーする機械。但し特殊な用紙のため陽に当たると色あせしてしまう。
(チ)「あ、青焼なら大きいし、寸法も普通紙より正確だから、陽に当たらないようにしておけば、その方がいいですよね。」
(社)「う~ん、色あせするから、うちは普通紙にコピーして使ってるんだけど(あ、しまった!)、
「使う頻度も少ないから、すぐそばのコンビ二で十分間に合うから」
(チ)「そうですね。近くにコンビニがあれば、わざわざ場所をとる機械を入れなくてもいいし、
「実のところ、10円コピーの方が安いんですよ。
「メーカーが言う『A4標準原稿』でトナー代が8.5円というのは挨拶文程度で、実際の文書は倍近いし、ベタなら何倍もかかってしまうんです。
「それに用紙代がかかるし、修理は自分で管理しなきゃならないし…」

(社)「でも、雨の日とか、急いでいるときなんか大変なんだよねェ…」
社長は話の間中、奥さんの顔をチラチラと見ていた。

チーバカ、可笑しくて仕方がなかった。
本当は、欲しかったのである。
「いらない」理由は、多分奥さんに言われていたことであろう。
なのに「この営業は(奥さんに)輪をかけて否定的なことばかり…」
とうとう買うためのメリットを自分であげなくてはならなくなってしまった・・・

社長、目配せで奥さんの了解を得て、
「この機械、いくらするの?」


また、「いらない」客に売りつけてしまったのでありました。


スポンサーサイト

千切り(ちぎり)  

これは『千切り(ちぎり)』
千切り


これで板を繋ぐ。
うまく嵌るかな?
千切り 加減


本番、一発勝負
繋ぎ


ハイ、OK!
完了


エッ?わからない?
そりゃあよかった。
目立たない方がいいんだな、やっぱ。

「売らない」営業  

事務所に帰ると、担当エリヤで「タイムレコーダーが欲しい」という客があったとのこと。
縫製業だと言う。
なるほど、従業員がたくさんいるからタイムカードを・・・
ということかと思ったら、
「『一番安いものでいい』とのことでした」

要望通り、一番安いものを持って行けば、すぐ売れる。
う~む、それはいかん。
それは営業の仕事ではない。
だいたい、欲しい客に売るなんぞ、営業の邪道である。


タイムレコーダーのパンフレットを持って訪問。
何に使うか訊いてみる。

『訊く必要はない。欲しいんだから、売ればいいだけだろう?』
だから、それでは営業はいらないっつうの!

実は東京に営業所があり、そこに常駐が一人いる。
その社員のためだと言う。
更に突っ込んで訊くと、
どうやらその従業員が時間にルーズなところがあり、
現在の「手書きの時間記入」だと、誤魔化しがきくので、
タイムレコーダーを入れて、不正をできないようにしたいらしい。

な~るほど。
なら、「一番安い」機種で十分であろう。
しかし、営業は考える。
そりゃ、入れない方が会社のためだな・・・。
ま、今日のところは、顔見せということで、『売らない』ことにする。
で、『買わない』ように説得をする。

先ず、不正が可能であること。
タイムレコーダーは機械であるから、頻繁ではないが、停電その他で時間が狂うことがある。
誰かがそれを管理調整しなければならないが、
誰がやるか?
おそらくは、常駐さんがやることになるだろう。
であれば、不正も簡単にできることになる。
で、なくても、キーさえあれば不正は簡単である。
総務部門などといったものもない、社長と奥さんが二人で切り回している会社。
キーの管理の方がかえって負担になるおそれがある。

しかし、それだけならまだいい。
害はないからである。

問題は、その社員との信頼関係。
本人が希望してもいないのに、突然タイムカードの導入。
はて?どう考えるか?
すくなくとも営業所を任されている人間、
「オレ信頼されてないんだな・・・」
それくらいは頭が回るのではなかろうか?
事実であれ、濡れ衣であれ、士気を落とすことになろう。
そしてそれは、5分や10分の仕事時間以上のマイナスになるのでは?

実際会ったこともない相手であるので、
一般的に考えられる懸念を社長に問いかけるかたちで
説得。
あとは、社長の判断。

実際には、対話であるため、社長の頷きで結論は見えていたが、
結局は、タイムレコーダーは「売らない」ことになる。
見たか営業の底力!ワッハッハ!

で、オマエは何しに行ったのか。って?
おかげで「いらない」複写機が売れました。

続く

書評ではないのだが・・・  

『王安石』(中公文庫/佐伯富著)
王安石


中国「宋」代と言えば、「水滸伝」の背景となった時代。
『官を得んと欲すれば、人を殺し火を放って招安を受く』
(この時代、兵が弱体化したため、手ごわい盗賊の類をそのまま軍に編入した)
また、民もそうならざるを得ない社会であった。
そんな時代に現れ、社会改革を断行した人物。
それが王安石。

『夫(そ)れ中人の上に出ずる者は窮すると雖(いえど)も君子たるを失わず。
『中人の下に出ずる者は泰(ゆた)かなりと雖も小人たるを失わず。
『ただ中人は然らず、窮すれば則(すなわ)ち小人となり、泰かなれば君子となる。
『計(はか)るに、天下の士は中人の上下に出ずる者は千百にして十が一なし。
『窮しては小人となり、泰かにして君子となる』
そんな認識のもと、当時の制度が民を苦しめている現実を凝視し、
口やかましいだけの旧法党の反対に逐一反論し、新法を行なった。

その王安石の改革の内容と、よって来たる時代背景が十分に描かれているのが本書。
学者の書いた本という性格上、決して読み易い本ではないかもしれない。
しかし、王安石の改革の精神が伝わってくる絶好の書。

中国にはすごい人物がいるもんだ・・・

杉皮葺き  

チーバカの物置

60



一般の家ではほとんど不可能。

【建築基準法22条】
 特定行政庁が防火地域及び準防火地域以外の市街地について指定する区域内にある建築物の屋根の構造は、通常の火災を想定した火の粉による建築物の火災の発生を防止するために屋根に必要とされる性能に関して建築物の構造及び用途の区分に応じて政令で定める技術的基準に適合するもので、国土交通大臣が定めた構造方法を用いるもの又は国土交通大臣の認定を受けたものとしなければならない。ただし、茶室、あずまやその他これらに類する建築物又は延べ面積が10㎡以内の物置、納屋その他これらに類する建築物の屋根の延焼のおそれのある部分以外の部分については、この限りでない


7㎡以下の物置なので、この屋根は合法。

築5年。
雨漏りはしてません・・・たぶん。


▲Page top

上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。