自満ブログ

自己満足のブログ、略して自満ブログ。 どうやら自満のために生きている筆者のブログ

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理解する  

自分の立場でしか物事を見られない。
そんな人におすすめの職業が営業。
なぜなら、そんな人には物は売れないから。
売ろうとすれば、相手の立場に立つことが必要になる。
それには…想像力が必要とされる。

給与計算のできるタイムレコーダーがあった。
毎日タイムカードを押すと、月末に自動的に集計してくれるタイムレコーダーである。
20~30万程度の商品で、足が速ので、ちょっと売り上げの足りないときの調整に丁度いい商品であった。
5年リースにすると月5~6千円くらいか。
しかし不思議なことに、売れる営業には売れるが、売れない営業にはさっぱり売れない商品であった。

ちょっと考えてみて欲しい。
アルバイト・パート従業員12人の給料計算に月6千円を払う。
高いか?安いか?

単純に算数の計算と考える。
1~2時間でできるだろう。
6000円は高い。

しかし、その背景を考える。
給与は貰う方にとっては重大なことである。
厳しいパートのオバサンが相手・・・
一円たりともミスは許されない。
しかもそれは、月末の忙しい時期、色々な支払いと重なっている。
経理担当などいない。
誰がそれをやるか?
経営者、あるいは奥さん。

経営者は知っている。
従業員の不満の多くは黙らせることはできる。
しかし給与計算の間違いだけは黙らせることはできない。
それはまさに従業員の信用につながっていることであることを。

それだけに給与計算は神経をすり減らすことなのである。
10進法と60進法、端数のまるめ算。

そう、それは時給3000円を払ってでも他人にやってもらいたいくらいのプレッシャーを強いる。
しかし、経営サイドでやらねばならない仕事なのである。
「へ~あの人は月○○円ももらってるんだ」などと他人に知られてはいけない情報だから。

そんな苦労を前提に考えれば、
6000円は・・・安い。あまりにも安い。のである。

そんな苦労が理解できれば、売れないわけがない!
のである。


何に限らず、相手の立場を理解すれば、必要なものは必ず売れるのである。
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道理で語る  

「事実で語る」の続き

メーカーの名刺は販売店の名刺よりも数段にインパクトが大きい。
どんなボケた営業マンでも、一部上場企業の名刺を差し出せば、一応話しだけは聞いてもらえる。
しかし、地方の一販売店の名刺など紙屑同然。
けんもほろろな対応となる。
まあ、だからこそ面白いのでもあるが。

それほどメーカーなどの肩書き信仰は高い。
勢い、「メーカーから直接買いたい」という人が多くなる。
そんな人の「何故メーカーではなく販売店から?」という問いに、どう答えるか?
実は余りに簡単な答えがある。
それが『営業トーク第二弾』

「販売店はメーカーの最大の顧客なんです。当社では複写機だけで年間最低でも100台以上リコーから仕入れています。」
前記事を読んだ人ならこの意味がおわかりかと思う。

「だから何か問題が起こったとき、お客さんがリコーさんに直接言うのと、販売会社が言うのとではリコーさんの対応もどうしても違ったものになってしまいます。」
ここで大体の客は『そりゃそうだな』という顔になる。
あるいは少し心当たりのある人なら『専門のことなら交渉も難しいしな』と思うことだろう。
極当たり前の道理。

しかし、営業職人であるチーバカ、ここで手は緩めない。
「しかも言うだけは『タダ』。自分の腹は痛まないので、納得がいかなければお客さんに代わって文句が言えます。もちろんメーカの直販営業もお客さんのために上にかけあってくれるでしょうが、立場が弱い。しかも定期的な配置転換がある。ま、販売店もエリア替えはありますが、事務所が変わるわけでもありません。」
と、更に『道理』で追い討ち。
お客も『な~るほど』顔になる。

もう買うしかないのである。
しかも、喜んで(正確には『安心して』)。

他社のアタックが懸念される場合は、も一つ『道理トーク』もぶち上げるのではあるけれど、
『道理で語る』の意味は理解してもらったと思うので、この辺にしておく。

『営業はいいことばかり言う』
よく耳にする言葉だが、その本意は『言葉を実証できない』というもどかしさなのではないかと思う。
だれでも確認できる『事実』と、誰もが納得する『道理』。
これが営業の、いや人の言葉を信用させる重要な要素なのだと思う。

安く売るなら営業はいらない!  

チーバカが営業を希望したき、三つの業種の選択肢があった。
製造業・流通業・サービス業。
製造業・サービス業の売り上げは、良くも悪くも製品・サービス自体によるところが大きい。
しかし、流通業は「同じ物」を売るのだから、営業自体の質が問われる。
そんな思いから流通の営業を志望した。
だから「安く売るなら営業はいらない」というのがチーバカのモットーとなる。

しかし実際のところ、代理店になると「同じ物」を売ることはほとんどない。
リコーの代理店になると、競合の相手は常にキャノンやゼロックスといった他社メーカーであった。


とある設計事務所。
他の地域からチーバカの会社のあるエリアに越してきた。
リコーユーザーであったがリコーの直販であったため、エリアの移転に伴いチーバカの会社に管理が移管された。
しかし、前地域の代理店が消耗品類を納入していた。
チーバカの会社の担当は新人で、そのことに何の注意も払っていなかった。
会社の担当替えでその新人がチーバカの部下になった。

う~むこれはまずい。
管理が移管されたとは言え、代理店同士は自由競争。
相手が有能な営業であれば、買い替えを目指すところである。
しかも使っている複写機は買い替え時期にきている。

速攻で動く。
担当者と共に挨拶に行き、
社内フェアー(展示会)に案内。
当時出始めのデジタル複合機を購入してもらう。

ああ、相手代理店が間抜けでよかった。
次はCAD…
と、思っていたら。。。
いきなりクレーム。
紙詰まりがひどい。とのこと…

『クレーム?かかって来なさい!』のチーバカ、俄然張り切り出す。
リコーに連絡。
考えられる原因を問う。
出たばかりの機種であるため初期不良の可能性が高い、とのこと。
代替機は、フェアに展示したフル装備品を要請。
故障の修理のための単なる間に合わせにはしたくなかった。
パソコンで図面を作成していたので、フェアーのとき興味をもっていたプリンターオプションを是非とも付けておきたかったのである。
フェアで見るだけではなく、実際に業務用に使ってみるいい機会として。

しかし取り合えずはクレーム、
翌朝、リコーの責任者(支店長と技術課長)と共に先方へ。
客の前で前日の話をリコーに確認。
すなはち、
初期不良の可能性が高いので、点検してオーバーホール。
原因に関しては修理完了時に報告。
その間約2週間、フェアーで展示したフル装備品を代替機とする。
尚、一般的には紙詰まりは用紙による影響も多いので(湿気た紙が急速に高温となる複写機内部でカールする)、今回の故障の原因とは思われないが修理期間中は当社の方で支給する。


複写機の修理も無事完了した数日後。
その客から電話があった。
客「実はキャノンのレーザープリンターをお願いしたいのですが」
チ「はい、でもうちはリコーの代理店なのですが?」
客「ええ、それはわかってます。でもメーカーさんじゃないから、キャノンでも扱えるんでしょ?」
チ「え、まァ、取れることは取れますが、高くなっちゃいますよ?」
客「でも、定価よりは高くならないでしょ?」
電話の向こうの笑顔が見えた・・・
チ「はい!ありがとうございます!」


思えばこれがチーバカが営業を卒業したときであったのかもしれない。
どんなに頑張ったって、定価以上高くは売れやしないのだから。


事実で語る  

「リコーのコピーは壊れない?」
他社アタックのさいに出た客の言葉。

はい、待ってました!
チ「壊れます」
客「・・・」
チ「リコーであれキャノンであれ東芝であれ、必ず壊れます。中をご覧になるとわかるかと思いますが、中の部品はほとんど回転部品で微妙な加減で接触しながら用紙を送っています。ちょっとした磨耗で紙詰まりが起こったりします。それはどこのメーカーも一緒です。」
チ「だから定期的なメンテナンスが必要になります」
チ「定期メンテナンスを含む保守契約をやっているのがリコー・キャノン・ゼロックスの三社で、その三社で市場のシェアの9割を占めています。」

三社の市場の微妙な違いを概観。

チ「当社は販売会社なのでどこのメーカーも扱ってますが、メンテナンスにかけてはこの地域はリコーが対応がいいのでリコーの代理店としてやらせていただいてます。メンテナンス対応の悪さがメーカーではなく、販社である当社の信用を落とすことになりますから。」

カタログの裏のなぜか小さな文字で書かれた『2時間体制』を見せ、
チ「実際には平均1時間以内に対応する体制になっています」
チ「故障に気付くのは、『使おうとした時』なので2時間じゃ遅すぎますから」


これがチーバカの営業トーク第一弾。
基本は客と販社が利益を共有していることを理解してもらうこと。
第一弾は、価格ではなく安心でリコーを選択してもらうことを目的としている。

『リコーはわかった。しかしメーカーではなく何故たかだか販社であるチーバカから買わねばならないのか?』
ごくたまにそんなことを表明してくれる客がいる。
それに対する回答が営業トーク第二弾。

気が向けば次回。

通常営業  

記事で扱う営業は記憶に残る事例であり、
必ずしも通常の営業というものばかりではない。

本人にとっては通常の営業は取り立てて特別ではないが、
それを知らない人には気になるところかもしれない。

今日はそんな話し。


複写機の既存ユーザー。
複写機などの機器類は、資産計上しなくてよいリースが主流となる。
リース期間は、耐用年数により3~5年。
リース終了前の時期になると、売込みが本格化する。

新しい機種のメリットと、新たなリース料という形で提案。
新しいのはいいに決まっているのだが、個々の顧客の使い方を把握していればPRポイントがちがってくる。
売りたい機種ではなく、必要な機種が提案できるかどうかが大きなポイントとなる。

メーカーは同等以上の機種に買い替えさせることを希望する。
基本的にはその方が間違いなのだが、
顧客の状況により、必ずしもそれがベストと言えないこともある。
それを日頃から把握しておくのが営業の仕事であり、
それができていれば、スムーズに買い替えが進む。

それを怠っていると…
他社が割り込む余地ができてくる。
「どこで買ったって同じ」だから「安いもの」で構わないのである。
営業がいくら「機能が違う」と言ったところで、説得力など全くないのである。
社内文書しかコピーしないところに「200%の拡大ができます」などと間抜けなPRをする営業が信頼されるわけがないのである。
会議資料のコピーが多ければ、ソーターというオプションの自動仕分機をセットで提案すればいいのである。
それが売れれば売上額も上がり、お客さんも喜ぶ。
仮に売れなくても、客の印象に残る。
買い替えのとき必ず思い出してくれるのである。
そんな提案(売り込み)をすることが、本来の営業と客の人間関係。
話しべたのチーバカ、「人間関係を築くため」との営業の一方的な思い込みで客の貴重な時間を無駄話でつぶすことはなかったのである。
だから、好かれはしなくても嫌われはしなかった。
買い替えのときはほぼ100%声がかかった(ま、油断していてで競合になってしまっていたことはあったが)。

逆に、これができていない他社が相手のときは、
競合もせずに買い替えてもらったものである。
「プルルルル。○○商事の複写機下取りさせていただいたのですが、下取り機はどうしましょうか?・・・あ、そうですか。ではこちらで処分させていただきます」
そう、面白くはないでしょうが、私を恨むよりは自分の努力不足を反省した方がいいですよ。
買った営業に声も掛けず、飛び込みの営業マンから購入する…
それはあなたが、信頼されていないというよりも不信感すらもたれているということですから。

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