自満ブログ

自己満足のブログ、略して自満ブログ。 どうやら自満のために生きている筆者のブログ

通常営業  

記事で扱う営業は記憶に残る事例であり、
必ずしも通常の営業というものばかりではない。

本人にとっては通常の営業は取り立てて特別ではないが、
それを知らない人には気になるところかもしれない。

今日はそんな話し。


複写機の既存ユーザー。
複写機などの機器類は、資産計上しなくてよいリースが主流となる。
リース期間は、耐用年数により3~5年。
リース終了前の時期になると、売込みが本格化する。

新しい機種のメリットと、新たなリース料という形で提案。
新しいのはいいに決まっているのだが、個々の顧客の使い方を把握していればPRポイントがちがってくる。
売りたい機種ではなく、必要な機種が提案できるかどうかが大きなポイントとなる。

メーカーは同等以上の機種に買い替えさせることを希望する。
基本的にはその方が間違いなのだが、
顧客の状況により、必ずしもそれがベストと言えないこともある。
それを日頃から把握しておくのが営業の仕事であり、
それができていれば、スムーズに買い替えが進む。

それを怠っていると…
他社が割り込む余地ができてくる。
「どこで買ったって同じ」だから「安いもの」で構わないのである。
営業がいくら「機能が違う」と言ったところで、説得力など全くないのである。
社内文書しかコピーしないところに「200%の拡大ができます」などと間抜けなPRをする営業が信頼されるわけがないのである。
会議資料のコピーが多ければ、ソーターというオプションの自動仕分機をセットで提案すればいいのである。
それが売れれば売上額も上がり、お客さんも喜ぶ。
仮に売れなくても、客の印象に残る。
買い替えのとき必ず思い出してくれるのである。
そんな提案(売り込み)をすることが、本来の営業と客の人間関係。
話しべたのチーバカ、「人間関係を築くため」との営業の一方的な思い込みで客の貴重な時間を無駄話でつぶすことはなかったのである。
だから、好かれはしなくても嫌われはしなかった。
買い替えのときはほぼ100%声がかかった(ま、油断していてで競合になってしまっていたことはあったが)。

逆に、これができていない他社が相手のときは、
競合もせずに買い替えてもらったものである。
「プルルルル。○○商事の複写機下取りさせていただいたのですが、下取り機はどうしましょうか?・・・あ、そうですか。ではこちらで処分させていただきます」
そう、面白くはないでしょうが、私を恨むよりは自分の努力不足を反省した方がいいですよ。
買った営業に声も掛けず、飛び込みの営業マンから購入する…
それはあなたが、信頼されていないというよりも不信感すらもたれているということですから。
コメント

ふむふむ・・・

いやぁ、為になるブログだ~
これまた参考にさせてもらいますね~v-391
>「どこで買ったって同じ」だから「安いもの」で構わないのである。

今はこういったお客さんって多いでしょうから
営業マンも大変でしょうね。
でもそれを言われて終わるようでは営業マン
失格なんでしょうね

明日から行く現場は私が取ってきた仕事
とあるリフォーム会社の仕事なのだが
そこの担当者とはお互い初顔合わせで
現場下見~見積り~施工ととんとん拍子で決まる

この現場で終わるか続いていくのか・・・
続きはお楽しみ~

ぺろりん #odhe05w2 | URL
2009/03/07 16:59 | edit

to ぺろりん さん

営業マンも大変でしょうね
へっへっへ。
営業職人であるチーバカにとっては「簡単」以外の何ものでもないのであります。
職人の手間賃を上げる
これだけです。
これで他社より高く売れます。
信じられません?

工場生産化率80%を誇る積水は別として、
一般の工務店はほぼ100%職人が造ります。
その手間賃が安い工務店が高い工務店よりも「いい仕事をします」というのは信じられますか?

「うちはこの辺の工務店で一番手間賃が高い」だから「いい仕事をしてくれると自信を持っている」

チーバカは言葉ではなく事実で語ります。
それがチーバカの営業のやり方であります。
だからチーバカの営業は誰でもできるやり方なのです。

この現場で終わるか続いていくのか・・・
いい方法があります!
そのリフォーム会社にチーバカを営業として派遣すれば、
ぺろりん設備は安泰。
そのかわりリーベートを…ムハハハハ!

チーバカ #l3W7yd.M | URL
2009/03/07 21:09 | edit

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